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终端培训,建陶企bet开户:业持续发展的终极法器
时间:2019-06-02 14:39 来源:网络整理 作者:admin 点击:

建陶企业之间的竞争,从产品、渠道、成本等基础层面,最终将上升到品牌与营销的终极层面。完成从行业品牌向消费者品牌的过渡,皇冠体育在线,从而稳固市场份额实现基业长青,相信是大多数建陶企业的共识与终极追求。
  
  无论哪个行业哪个品牌,不管市场形式与业态如何发展,企业、品牌的竞争最终都将决胜于市场终端。而随着市场的发展与竞争升级,市场业绩与利润增长的压力逐年倍增,这种状态也让很多厂商感到困惑和焦虑。即便有阶段性的突破与改善,但对未来的竞争也缺乏安全感。如何保持品牌在市场的持续竞争力,终极法器究竟何在?
  
  1、促销活动本身已经不是销量突破和利润增长的法宝。
  
  曾几何时,促销催生着销量的倍增和利润的增长。近年来,建材行业的终端竞争逐年激烈已是不争的事实。每年厂商推出的节日促销、小区推广、总裁签售、明星签售、品牌联盟、团购砍价等各种类型的促销一波接一波。促销的形式越来越丰富,但同质化也越来越严重;活动场面越来越漂亮,但费用也越来越高;促销价格越来越低,但销量利润也越来越难以保证。尤其是建材类顾客的消费意识,也已被频繁的促销活动教育得趋于理性。商家普遍感觉到,在促销上花费的精力和投入,对其销售和利润率的贡献越来越低,甚至还因巨额费用产生负担导致亏损。促销投入产出比逐年下降,“不做是等死,做了可能是找死”的窘境,已让“促销”犹如“鸡肋”般让商家又爱又恨。
  
  2、促销活动能否达到预期目标的关键是导购人员。
  
  除了促销活动本身的基本要素(包括组织、产品与价格竞争力)要到位,最终成功与否的关键,要看导购人员的专业知识、销售技巧、能力与心态等条件是否成熟。只有合格的导购才能真正发挥促销的效应,而不合格的导购,反而会浪费促销聚积起来的市场机会。
  
  3、真正合格的导购人员不知不觉已经成为稀缺资源。
  
  近年来的厂商都在忙于品牌推广、店面(产品展示)升级、渠道建设与业务拓展,忽略了终端销售人才的梯队培养(即时意识重视,在行动上也缺乏培训的系统性与持续性)。随着时间的推移,经验丰富的老导购对收入和个人发展有了更高要求,新入行的年轻导购在心态上还不适应,专业知识与销售技能也储备不足,销售团队势必呈现青黄不接的现象。真正可用的人力资源出现稀缺,经销商落入无人可用的窘境,365体育投注在线,即便拥有再好的产品,再完美的促销,再低的价格,再强势的渠道,自身的资源优势得不到发挥,抓不住市场的机会,一切的努力都无济于事。
  
  4、终端培训体系的缺失是造成这一尴尬局面的根源。
  
  一方面,大多数厂商都不具备完善终端人力资源管理与培训体系。厂家区域经理基本不具备终端实战经验和培训技能,无法给终端销售人员做有针对性的培训,导购对品牌文化、产品知识等基础知识的掌握不够。大多数经销商也不具备培训部门与职能,其优秀导购的销售经验与专业技能难以得到复制与传承。另一方面,厂家虽然会在淡季组织一些终端导购培训班,但在培训组织与培训内容上缺乏系统性、针对性和持续性。培训时间普遍比较紧凑,大多也只有理论知识的灌输,没有足够的实战技巧和训练环节,培训效果的转化十分有限。
  
  5、终端培训体系缘何欠?
  
  建材行业多年来的经营发展一直依赖产品、市场、渠道的推动,真正向“管理”要效益的意识和行为起步较晚。而“管理”范畴的人力资源管理就更加粗放落后。即便厂商重视人才梯队建设和员工培训,也因管理体系的不健全而无法真正落地。终端培训体系的缺失,主要原因在以下几个方面:
  
  一、行业外部培训机构与讲师对建材行业、品牌与产品缺乏了解,走场式的培训即便引来学员现场的认同与好评,但针对性与系统性不强。加之外聘培训费用普遍较高,厂商持续投入的热忱不高。培训的实用性与持续性受限,培训效果难以转化。
  
  二、因利益导向的问题,企业内部的专业培训师资稀缺。大多数厂家向来只对利润有直接贡献的销售人员重视,对市场、培训等隐形贡献点的人才关注与激励严重不足,在个人利益的驱动下,有能力的人宁可选择业务工作,而不愿从事终端培训。而真正从事终端培训的人,又缺乏实操经验,更多只能在理论层面,对终端导购技能与业绩提升的帮助十分有限。久而久之,经销商对厂家的培训也失去信心与兴趣。
  
  三、行业内部的专业培训机构良莠不齐,影响力不足。目前建陶行业也有一批专业培训人士活跃在业内,甚至有些企业也成立了内部的商学院。但因种种原因,在终端经销商的影响力和实际贡献实为有限。而且培训的系统性与实用性问题也同样没有得到解决。
  
  6、实效终端培训体系的打造,需要行业、厂商的共同重视与切实行动。
  
  在眼下产品同质化严重,渠道成本激增、品牌割据混战的建陶行业,终端竞争的核心终将回归“以人为本”。即只有将合格的终端导购这一稀缺资源持续再生,才能建立和保持品牌在终端的核心竞争力。以此而论,将终端培训视为企业竞争发展的终极法器也不为过。
  
  而只有厂商行动上重视起来,打造出终端常态化与厂家集中式相结合的终端实效培训体系,这一法器才能发挥其真正效应。



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